경쟁 가설 분석(ACH)
경쟁 가설 분석(ACH)란?
정보의 단절 앞에서 가장 먼저 떠오르는 해석은 흔히 자신의 경험에 가장 부합하는 것일 뿐이다. 가설법은 설명을 일단 사실로 간주하고, '그것이 성립한다면 어떤 관찰이 가능해야 하는가'를 추론한 뒤 사실로 검증하는 방법이다. 경쟁 가설 분석은 다섯 단계로 진행된다: ①중요한 문제에 대해 최소 세 가지 이상의 서로 다른 설명을 제시한다(예: 고객이 계약하지 않는 이유 – 예산 문제 / 실행 위험 / 의사결정권자 부재). ②각 가설에 대응하는 관찰 가능한 결과를 적는다(예산 문제 → 결제 조건에 민감함, 실행 위험 → 사후 지원을 반복적으로 질문함). ③모든 가설을 동시에 지지하는 증거보다, 가설들을 구분할 수 있는 핵심 증거를 우선적으로 찾는다. ④증거와 충돌하는 가설은 적극적으로 배제하고, 잘못된 설명을 위해 변명하지 않는다. ⑤파일럿 테스트, 인터뷰, 데이터 비교 등 저비용 방식으로 검증한 후 대규모 자원을 투입한다.
경쟁 가설 분석(ACH)의 흔한 오류와 방법
흔한 오류로는 가설을 결론으로 착각하는 것, 자신을 지지하는 증거만 찾는 것, 반증이 불가능한 가설을 세우는 것이 있다. 협상 전 사전 준비도 가설법의 일종이다. 상대방의 입장에서 데이터 신뢰성, 비용, 실행력, 위험 경계라는 네 가지 반대 의견을 예측하고, 어떤 상황에서 자신이 계획을 조정하거나 중단할 것인지 미리 밝혀라. 경계를 명확히 하는 것이 오히려 신뢰도를 높인다.
경쟁 가설 분석(ACH) 연습문제의 출제 포인트
현상에 대해 두 번째, 세 번째 설명을 추가로 제시할 수 있는지; 두 가설을 구분할 수 있는 증거가 무엇인지 판단하는지; '반증 불가능한 가설'이나 '지지 증거만 찾는 오류'를 식별하는지; 비용이 가장 낮으면서도 가설을 구분할 수 있는 검증 방법을 선택하는지 평가한다.