競合仮説分析（ACH）
競合仮説分析（ACH）とは何か
情報の断片に直面したとき、最初に思い浮かぶ説明は、往々にして自分の経験に最も合致するものに過ぎません。仮説法とは、説明を一時的に真実と見なして、「それが成り立つなら何が観察されるはずか」を導き出し、事実で検証する方法です。競合仮説分析の5ステップ：①重要な問題に対して少なくとも3つの異なる説明を挙げる（顧客が契約しない理由：予算問題／導入リスク／意思決定者の不在）；②各仮説に対応する観察可能な結果を書き出す（予算問題→支払い条件を気にする、導入リスク→アフターサービスを繰り返し尋ねる）；③すべての仮説を同時に支持する証拠ではなく、仮説を区別できる重要な証拠を優先的に探す；④証拠と矛盾する仮説を積極的に排除し、誤った説明に言い訳をしない；⑤パイロット、インタビュー、データ比較などの低コストな方法で検証してから、大きなリソースを投入する。
競合仮説分析（ACH）のよくある間違いと方法
よくある誤り：仮説を結論とみなす、自分を支持する証拠だけを探す、仮説が反証不可能である。交渉前の逆準備も仮説法の応用です：相手の立場に立って、データの信頼性、コスト、実行力、リスク境界の4種類の反対意見を予測し、どのような状況で自分の計画を調整または中止するかを説明する——境界を示すことで信頼性が増します。
競合仮説分析（ACH）の練習問題の出題内容
ある現象に対して2つ目、3つ目の説明を補完できるか；どの証拠が2つの仮説を区別できるかを判断できるか；「反証不可能な仮説」「支持証拠のみを探す」ことを見抜けるか；仮説を区別できる最も低コストな検証方法を選べるか。
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