인과 분석 6단계
인과 분석 6단계란?
6단계 인과 분석: ①결과를 정밀하게 정의한다—대상, 시기, 정도(「특정 제품의 화남 지역 3개월 연속 매출 20% 하락」이지 「실적 부진」이 아님); ②시장, 제품, 유통, 팀 등 차원을 망라해 가능한 원인을 최소 3개 이상 의무적으로 나열한다; ③원인 체인을 그려 중간 단계가 설명 가능한지 확인한다; ④각 가설에 대해 지지 및 반대 증거를 찾는다—가설이 성립한다면 어떤 현상이 관찰되어야 하는지(가격 민감 고객 이탈) 확인하고, 관찰되지 않으면 신뢰도를 낮춘다; ⑤소규모 검증—한 지역이나 부서를 선택해 단 하나의 요인만 변경한다; ⑥지속적 복기—개선되었다고 해서 원인이 확정된 것은 아니며(새로운 요인이 개입했을 수 있음), 개선되지 않았다고 해서 조치가 무효인 것도 아니다(다른 조건이 안정적인지 확인). 핵심: 결과를 명확히 말하고, 설명을 제시하고, 체인을 그리고, 증거를 찾고, 작게 검증하고, 지속적으로 수정한다.
인과 분석 6단계의 흔한 오류와 방법
검증 4가지 질문: 원인이 수반해야 할 현상은 무엇인가? 같은 원인인데 결과가 없는 경우는 없는가? 같은 결과인데 원인이 없는 경우는 없는가? 해당 요인을 저비용으로 변경하여 결과를 관찰할 수 있는가? 중요한 결과는 대개 다원인 단일 결과이므로, 영향이 가장 크고, 변경 가능하며, 비용이 가장 낮고, 위험이 가장 작은 요인을 우선적으로 변경하라. 사례: 매출 하락 시 성급히 가격을 인하하지 말고, 분석 결과 납품 기간과 사후 대응 지연이 원인임을 발견하고, 새 납품 방안을 시범 적용한 후 성사율이 개선되고 이익률은 하락하지 않았다.
인과 분석 6단계 연습문제의 출제 포인트
어떤 분석이 6단계 중 어느 단계를 건너뛰었는지 판단한다; 모호하게 정의된 결과를 식별한다; 특정 가설을 반증할 수 있는 관찰을 선택한다; 단 하나의 요인만 변경하는 소규모 검증을 설계한다; 복기 시 오류 추론(개선되면 원인을 찾은 것 / 개선되지 않으면 조치가 무효라는 것)을 판단한다.