구매 관리자 노주(老周)는 공급업체와 협상할 때마다 가격을 한계까지 압박하고, 재고 및 계약 위반 위험을 모두 상대방에게 전가하며 모든 협상에서 승리했습니다. 1년 후, 공급업체의 견적은 오히려 신규 고객에게 제시하는 가격보다 높아졌고, 협조도는 현저히 떨어졌습니다. 이러한 역효과를 가장 잘 방지할 수 있는 조정은 무엇인가?

정답: D

• A계속 가격을 압박하되, 매년 공급업체 감사 연회를 열어 가격 양보 없음을 감정으로 보완한다.✗ 오답. '감정이 이익 구조를 대체할 수 있다'는 오해에 해당한다. 상대방의 투자 감소 원인은 지속적인 보상 불균형이지 친분 부족이 아니므로, 연회는 '많이 얻고 적게 주는' 인센티브를 바꾸지 않는다.
• B여러 예비 공급업체를 동시에 육성하여, 저가를 수용하지 않으면 즉시 교체하며 경쟁으로 가격을 누른다.✗ 오답. '교체 가능성을 통제 수단으로 사용'하는 오해에 해당한다. 즉시 교체는 장기적 기대가 없음을 알리는 신호로, 상대방은 설비와 우선 공급 능력에 투자하지 않게 되고 업계 평판도 손상된다.
• C더 강경한 신임 구매 관리자를 투입하고, 더 낮은 연간 가격 인하 목표를 설정하여 공급업체의 원가 절감을 강제한다.✗ 오답. 1차 논리의 강화에 해당한다. 더 세게 압박하면 효율이 나올 것이라는 착각이지만, 실제로는 상대방의 보상을 더욱 축소하여 경계심, 가격 인상, 이탈을 가속화할 뿐이다.
• D가격 변동과 재고 위험을 합리적으로 분담하도록 계약 조건을 재설계하여, 상대방이 협력을 지속할 동기를 부여한다.✓ 정답. 장기적 반복 협력은 양측 모두가 협력을 지속할 동기를 요구한다. 위험과 이익을 합리적으로 분담하면 상대방이 지속적으로 투자할 의향을 가지게 되며, 경계심을 높이거나 협력을 중단하지 않는다.