調達マネージャーの老周はサプライヤーとの交渉で毎回価格を限界まで引き下げ、在庫リスクや契約違反リスクをすべて相手に押し付け、すべての交渉に勝利してきた。しかし1年後、サプライヤーの提示価格は新規顧客向けのものよりも高くなり、協力度も明らかに低下した。この逆効果を最も避けやすい調整方法は次のうちどれか？

解答：D

• A引き続き価格を引き下げつつ、毎年サプライヤー感謝会を開催し、感情面で価格譲歩のなさを補う。✗ 誤り。「感情が利益構造を代替できる」という誤解に該当。相手の協力低下の根源は報酬の持続的不均衡であり、関係性の親密さではない。宴会では「多く取って少なく与える」というインセンティブ構造は変わらない。
• B複数の代替サプライヤーを同時に育成し、低価格を受け入れない相手は即座に交代させ、競争圧力で価格を抑える。✗ 誤り。「代替可能性を拘束手段とみなす」誤解に該当。即時交代は長期的関係を期待していないというシグナルとなり、相手は設備投資や優先生産能力の提供に慎重になり、業界内での評判も損なわれる。
• Cより強硬な新任マネージャーを交渉に当たらせ、より低い年間値下げ目標を設定し、サプライヤーにコスト削減を強いる。✗ 誤り。第一段階の論理を強化したもの。より強く圧力をかければ効率が引き出せると考えるが、実際は相手の報酬をさらに圧縮し、警戒心の高まり、値上げ、撤退を早めるだけである。
• D契約条件を再設計し、価格変動リスクと在庫リスクを合理的に分担することで、相手に協力継続の動機を与える。✓ 正しい。長期的な反復取引では、双方に協力継続の動機が必要。リスクと利益を合理的に分担すれば、相手は警戒したり協力を打ち切ったりせず、持続的な投資を行う意欲を持つ。