客戶看過方案後說「方案很有價值」，但連續三次推遲簽約。小王向主管匯報：「客戶根本是在敷衍我們，前面都是客套話。」從矛盾法來看，小王的判斷存在什麼問題？

答案：B

• A他正確識別了語言與行為之間的矛盾，應直接追問客戶是否有簽約誠意✗ 錯誤。「直接追問誠意」把客戶擺在需要辯解的位置，容易引發防衛；而且「方案有價值」與「推遲簽約」未必構成真矛盾，先入為主地認定矛盾是誤解。
• B他把「三次推遲簽約」這一事實與「客戶敷衍」的解釋混為一談，把解釋當成了事實✓ 正確。「三次推遲簽約」是可觀察的事實，「敷衍」是帶情緒的解釋。矛盾法第一步要求只記錄客觀事實，不能把解釋當作事實，否則後續溝通會帶著敵意。
• C他應該先認定客戶確實認可方案，再根據推遲簽約推斷客戶沒有決策權✗ 錯誤。「客戶沒有決策權」只是多種可能的解釋之一，未經驗證就當作結論，屬於把假設當成結論。
• D他應該立即為客戶設計風險控制方案，因為客戶顯然擔心專案風險✗ 錯誤。「擔心專案風險」同樣只是猜測，不是事實；跳過條件檢查和中立驗證直接行動，容易答非所問。