客户看过方案后说“方案很有价值”，但连续三次推迟签约。小王向领导汇报：“客户根本是在敷衍我们，前面都是客套话。”从矛盾法看，小王的判断存在什么问题？

答案：B

• A他正确识别了语言与行为之间的矛盾，应直接追问客户是否有签约诚意✗ 错误。“直接追问诚意”把客户摆在需要辩解的位置，容易引发防御；而且“方案有价值”与“推迟签约”未必构成真矛盾，先入为主地认定矛盾是误解。
• B他把“三次推迟签约”这一事实与“客户敷衍”的解释混为一谈，把解释当成了事实✓ 正确。“三次推迟签约”是可观察的事实，“敷衍”是带情绪的解释。矛盾法第一步要求只记录客观事实，不能把解释当作事实，否则后续沟通会带着敌意。
• C他应该先认定客户确实认可方案，再根据推迟签约推断客户没有决策权✗ 错误。“客户没有决策权”只是多种可能的解释之一，未经验证就当作结论，属于把假设当成结论。
• D他应该立即为客户设计风险控制方案，因为客户显然担心项目风险✗ 错误。“担心项目风险”同样只是猜测，不是事实；跳过条件检查和中性验证直接行动，容易答非所问。